點解你嘅投資決定總係出錯？展望理論揭示行為經濟學3大決策陷阱

關於展望理論的專業插圖

展望理論2025新解

展望理論2025新解

踏入2025年，展望理論（Prospect Theory）喺行為經濟學領域依然係炙手可熱嘅研究課題。呢套由丹尼爾·卡內曼（Daniel Kahneman）同阿莫斯·特沃斯基（Amos Tversky）喺1979年提出嘅理論，當年顛覆咗傳統經濟學嘅理性假設，解釋咗點解人類嘅決策行為往往受非理性心理因素影響。而家，隨住神經科學同大數據分析嘅進步，展望理論嘅應用同解讀亦進入新階段。

最新研究顯示，損失規避（Loss Aversion）嘅現象比過往更明顯。例如，2025年嘅投資者面對股市波動時，寧願避開潛在損失，即使可能錯過高回報機會。呢種心理預期反映咗價值函數（Value Function）嘅不對稱性——人對損失嘅敏感度遠高於同等收益。塞勒（Richard Thaler）後續提出嘅「心理帳戶」概念進一步解釋咗點解人會將資金分門別類，導致決策偏差。

另一個2025年嘅新發現係框架效應（Framing Effect）喺數位時代嘅強化。例如，同一款保險產品，如果宣傳「保障率達95%」而非「失效率5%」，消費者嘅購買意願會顯著提升。呢種表述效應喺社交媒體廣告同AI推薦系統中更被放大，企業開始利用呢點優化營銷策略。巴里·施瓦茨（Barry Schwartz）曾指出，過多選擇反而導致「決策癱瘓」，而2025年嘅消費者更傾向依賴算法推薦嘅「預設選項」，反映咗確定效應（Certainty Effect）嘅影響力。

風險態度嘅變化亦係2025年嘅焦點。後疫情時代，全球經濟不確定性增加，令更多人呈現「賭徒心態」——要麼過度保守，要麼盲目追逐高風險投資。例如，加密貨幣市場嘅暴升暴跌，正正體現咗展望理論中「參考點」（Reference Point）嘅重要性：投資者往往以買入價作為心理錨點，導致「跌唔捨得賣，升急住套現」嘅非理性行為。

最新嘅腦科學研究仲發現，反射效應（Reflection Effect）同多巴胺分泌有直接關聯。當人面對潛在收益時，大腦嘅獎勵系統會激活，但面對損失時，杏仁核嘅恐懼反應更強烈。呢啲發現幫手設計更有效嘅行為干預措施，例如用「趨吉避險」嘅框架鼓勵儲蓄或環保行為。

總括而言，展望理論喺2025年嘅新解，強調咗科技同心理學嘅交叉影響。由傳統經濟學嘅「理性人」假設，到而家承認行為傾向嘅複雜性，企業同政策制定者必須更細膩地應用呢套理論，先至能夠喺變動嘅環境中精準預測同引導決策。

關於行為經濟學的專業插圖

確定效應點樣影響你

確定效應點樣影響你？ 呢個由諾貝爾經濟學獎得主丹尼爾·卡內曼同阿莫斯·特沃斯基提出嘅概念，係展望理論（Prospect Theory）入面一個核心現象，解釋咗點解我哋對「確定嘅收益」會特別偏愛，甚至願意放棄更高嘅潛在回報。簡單啲講，就係「一鳥在手勝過二鳥在林」——當你面前有兩個選擇：一個係穩陣陣拎到$1000，另一個係50%機會拎$2000（但可能一蚊都冇），大部分人都會揀前者，即使兩者嘅「數學期望值」其實一樣。呢種行為經濟學揭示嘅非理性心理因素，正正影響緊我哋每日嘅決策行為，由投資買樓到日常消費都無一倖免。

點解我哋會咁傾向「確定」？ 背後關鍵在於價值函數（Value Function）嘅設計——人類對損失嘅敏感度比收益高約2倍（即係損失厭惡），而確定性本身會放大心理上嘅安全感。例如2025年香港樓市波動，好多人寧願用高溢價買「已補地價」居屋，都唔敢搏未補價嘅更高升值空間；又或者保險公司成日sell「保證回報」計劃，就係捉住消費者呢種心理預期。塞勒（Richard Thaler）後續研究更發現，呢種偏誤會隨住年齡增長而加劇，因為人愈大愈唔想承受風險。

實際生活中有咩陷阱要避？ 確定效應最常見嘅負面影響，係令人過度保守而錯失機會： - 投資理財：死揸現金抗拒股票，即使通脹蠶食購買力。2025年美國持續加息，港人定期存款利率升到5%，但計入通脹實際回報可能接近零，但好多人仍然覺得「放銀行至少唔會蝕」。 - 職場選擇：拒絕轉工或創業，只因現職薪水「確定」。框架效應下，你將新機會嘅潛在收益（例如分紅、股權）當成「唔穩陣」，卻忽略現有工作嘅隱形風險（例如行業萎縮）。 - 消費習慣：俾多10%買「延長保養」，其實可能計過數根本唔抵，但「確定唔使煩」嘅感覺壓倒理性計算。

點樣打破確定效應嘅束縛？ 行為經濟學家巴里·施瓦茨（Barry Schwartz）建議用「參考點調整法」： 1. 量化不確定性：例如將「50%賺$2000」轉化成「平均每次試賺$1000」，同確定選項直接比較。 2. 設定損失上限：問自己「最壞情況能否承受？」如果炒股票最多蝕20%本金就止蝕，實際風險可能無想像中咁大。 3. 拆解心理框架：超市標「買三送一」比「七五折」更吸引，就係利用你對「免費」嘅確定偏好。學識用絕對金額計數，唔好被表述方式呃到。

特別要注意嘅係，確定效應同反射效應（Reflection Effect）其實係一體兩面——面對損失時，人會突然變得好進取（例如賭徒輸錢後加注）。2025年虛擬貨幣市場大上大落，好多人喺蝕本時反而瘋狂溝貨，正正展示咗風險態度嘅扭曲。要駕馭呢種行為傾向，最緊要認清自己嘅非理性衝動，必要時用自動化工具（例如定投計劃）避開情緒干擾。

關於諾貝爾經濟學獎的專業插圖

反射效應風險偏好

反射效應風險偏好係展望理論（Prospect Theory）入面一個好關鍵嘅概念，由諾貝爾經濟學獎得主丹尼爾·卡內曼（Daniel Kahneman）同阿莫斯·特沃斯基（Amos Tversky）提出，解釋咗點解人哋喺面對損失同收益時，風險態度會完全唔同。簡單嚟講，當人哋處於損失框架（即係覺得自己會蝕底）時，會變得更加冒險；相反，當處於收益框架（覺得自己有賺）時，反而會變得保守。呢種行為傾向就係所謂嘅反射效應（Reflection Effect），亦係行為經濟學研究嘅核心課題之一。

舉個貼地例子：假設你而家有兩個選擇，A係「100%輸$1000」，B係「50%輸$2000，50%唔使輸」。根據傳統經濟學理論，理性人應該會計期望值（兩者都係-$1000），但現實中大多數人會揀B，因為「搏一搏」嘅心理驅使佢哋寧願承受更高風險，都唔想確定損失。相反，如果將問題改成「100%賺$1000」vs「50%賺$2000，50%賺$0」，大部分人會揀前者，反映咗確定效應（Certainty Effect）同損失厭惡（Loss Aversion）嘅交互作用。呢個現象喺投資、賭博甚至日常決策都隨處可見，例如股民經常「溝淡」蝕本貨，但賺少少就急住沽貨鎖定利潤。

價值函數（Value Function）喺展望理論入面進一步解釋咗反射效應嘅心理機制： - 函數曲線喺損失區域（左邊）比收益區域（右邊）更陡峭，代表$1000嘅損失帶來嘅痛苦，遠大於$1000收益嘅快樂 - 人哋對損失嘅敏感度會隨參考點（Reference Point）變化，例如同一筆錢，當你當係「本金」vs「利潤」時，風險偏好已經唔同 - 框架效應（Framing Effect）會扭曲判斷，例如「手術存活率90%」vs「死亡率10%」雖然數學上等價，但會觸發完全唔同嘅決策行為

實用建議：如果想應用反射效應嚟優化決策，可以參考以下策略： 1. 重新設定參考點：例如投資時將比較基準定為「通脹率」而非「零收益」，減少非理性嘅損失恐懼 2. 對沖心理偏誤：當你發現自己因為「唔想認輸」而瘋狂加注，可能已經陷入反射效應陷阱，此時強制執行止蝕紀律更重要 3. 正向框架轉換：管理團隊時，與其話「今個月業績差過目標30%」，不如講「比起行業平均跌幅50%，我哋只差30%」，利用表述效應減輕壓力

最新研究（2025年）顯示，反射效應仲受到文化差異影響。例如香港投資者相比歐美投資者，對「確定性損失」容忍度更低，可能同本地高樓價環境下形成嘅風險焦慮有關。行為經濟學專家塞勒（Richard Thaler）曾指出，理解呢啲非理性心理因素，先至係制定有效政策嘅關鍵——例如政府派消費券時，與其分散小額，不如一次過派大額，利用心理預期增強刺激效果。

最後要留意，反射效應唔單止適用於金錢決策。比如打工仔揀工，面對「穩定但低薪」vs「高風險高回報」offer時，如果剛經歷裁員潮（損失框架），多數會反常地選擇後者。呢種賭徒心態正正反映咗特沃斯基當年提出嘅核心洞見：人類從來唔係理性計算機，而係被情緒同情境牽住走嘅決策者。

關於前景理論的專業插圖

損失規避心理學

損失規避心理學係行為經濟學中一個極具影響力嘅概念，尤其喺展望理論框架下，由丹尼爾·卡內曼同阿莫斯·特沃斯基提出，更因此獲得諾貝爾經濟學獎。簡單嚟講，損失規避即係人哋對損失嘅敏感度遠高於對同等收益嘅喜悅，呢種心理傾向直接影響我哋嘅決策行為同風險評估。舉個例，如果你而家揀：A方案係穩賺$1000，B方案係有50%機會賺$2000，多數人會揀A，因為怕失去已經「確定」嘅收益；相反，如果換成A方案係穩蝕$1000，B方案係50%機會蝕$2000，好多人反而會搏B——呢個就係反射效應，反映咗人哋喺面對損失時更願意冒險。

價值函數喺展望理論中扮演關鍵角色，佢指出人哋對得失嘅心理反應唔對稱：損失帶來嘅痛苦（曲線陡峭）比同等收益嘅快樂（曲線平緩）強烈約2倍。例如，你唔見$1000嘅難受程度，可能要賺$2000先能抵消。呢種非理性心理因素解釋咗點解投資者經常「斬唔到蝕本倉」，甚至盲目溝淡；又或者點解商家用「限時優惠」嘅框架效應（強調「唔買就蝕底」）比直接講折扣更有效。塞勒後續研究更發現，呢種損失厭惡甚至影響到日常小事，例如人寧願捱貴價續約手機plan，都唔想花時間比較新方案，因為怕轉會後「蝕章」。

實際應用上，理解損失規避可以優化商業策略同個人財務管理： - 營銷層面：電商平台用「庫存僅剩3件」取代「熱賣中」，透過心理預期製造稀缺感，觸發消費者怕錯失嘅心態。 - 投資建議：散戶應設定明確參考點（例如買入價唔等於合理估值），避免被賭徒心態牽著走。巴里·施瓦茨曾指出，過度聚焦於「回本」反而會令人忽略真正嘅風險管理。 - 政策設計：政府推環保政策時，與其話「節能減排可獲補貼」，不如強調「浪費能源會被罰款」，後者往往更有效——呢個就係表述效應嘅威力。

香港人特別容易受損失規避影響，例如樓市升跌時，業主寧願「揸死」都唔肯止蝕，或者盲目高追；又例如保險銷售員成日強調「萬一有事就血本無歸」，而唔係「保障未來」，正正擊中消費者嘅風險態度。要打破呢種思維陷阱，可以試下客觀量化風險（例如用概率而非情感判斷），或者強制自己定期檢視決策（例如每季評估投資組合）。記住，特沃斯基同卡內曼嘅研究提醒我哋：認清自己嘅行為傾向，先至係理性決策嘅第一步。

關於特沃斯基的專業插圖

參照點決定得失觀

參照點決定得失觀

喺展望理論（Prospect Theory）入面，參照點（Reference Point）係一個核心概念，直接影響我哋點樣判斷「賺」定「蝕」。呢個理論由丹尼爾·卡內曼（Daniel Kahneman）同阿莫斯·特沃斯基（Amos Tversky）提出，仲攞埋諾貝爾經濟學獎，解釋咗點解人嘅決策行為咁受非理性心理因素影響。簡單嚟講，我哋唔係用絕對數值去衡量得失，而係用自己設定嘅心理基準（即參照點）去比較——高過呢個點就覺得「贏」，低過就覺得「輸」。

舉個貼地例子：假設你買咗隻股票，入貨價係$100（參照點），而家升到$120，你梗係開心啦！但如果隻股票由$150跌返落$120，即使同一個價位，你反而會覺得「蝕咗」。明明$120係同一個數字，但因為心理預期唔同，你嘅得失觀就完全相反。呢種現象就係框架效應（Framing Effect）嘅體現，亦解釋咗點解散戶成日「高追低沽」——跌少少就驚到斬倉，升少少就急住套現，完全違反理性投資原則。

行為經濟學研究發現，參照點仲會引發損失厭惡（Loss Aversion）。卡內曼同特沃斯基嘅實驗證明，人對「蝕錢」嘅痛苦感，大約係「賺錢」快樂感嘅2倍。例如，你唔見$1,000嘅難受程度，要賺$2,000先抵銷到。呢種行為傾向令好多人寧願避險，都唔肯博潛在回報。好似買保險咁，明明統計上唔划算，但為咗避開「大損失」嘅可能性，我哋願意付出保費呢筆「細損失」。

參照點嘅設定仲受好多因素影響，例如：
- 社會比較：你年薪$50萬本來好滿足，但發現同事拎$80萬，即刻覺得自己「人工低」。
- 歷史經驗：舊年加薪10%，今年得5%，即使公司環境差咗，你依然覺得「加得少」。
- 期望值：網購時見到「原價$1,000，特價$500」會覺得抵，但若直接標$500可能無咁吸引。

應用建議：如果想改變自己或客戶嘅風險態度，可以主動調整參照點。例如：
1. 投資策略：改用「平均成本法」淡化短期波動，將參照點設為長線目標，唔好日日睇住個市。
2. 銷售技巧：強調「限時優惠」或「最後存貨」，利用表述效應製造緊迫感，等客人覺得「唔買就蝕底」。
3. 談判心理：開價時先設定高參照點（例如報高預算），等對方覺得之後嘅讓步「好合理」。

最後要提，參照點唔一定係數字，亦可以係情感或狀態。例如塞勒（Richard Thaler）提出嘅心理帳戶（Mental Accounting）概念，就解釋咗點解有人願意豪花旅行預算，但對日常開支斤斤計較——因為佢哋將「享受」同「必要支出」分開做兩個參照體系。理解呢點，就明白點解行為經濟學咁強調「人性化設計」，無論係定價定推廣，都要捉住消費者嘅賭徒心態同趨吉避險本能。

關於阿莫斯·特沃斯基的專業插圖

前景理論核心概念

前景理論核心概念

如果你有聽過行為經濟學，咁就一定要認識展望理論（Prospect Theory）呢個劃時代嘅理論！由丹尼爾·卡內曼（Daniel Kahneman）同阿莫斯·特沃斯基（Amos Tversky）喺1979年提出，後來仲幫卡內曼贏到2002年諾貝爾經濟學獎，絕對係解釋人類決策行為嘅經典。呢個理論挑戰咗傳統經濟學假設人係「完全理性」嘅觀點，反而強調我哋嘅選擇會受非理性心理因素影響，特別係面對風險同不確定性時。

展望理論最核心嘅概念就係參考點（Reference Point）。簡單嚟講，我哋評估得失唔係睇絕對數值，而係同自己嘅心理預期比較。例如：
- 如果你月薪$30,000，突然加薪到$35,000會好開心；但如果你本來預期加薪到$40,000，即使實際加到$35,000都會覺得「蝕底」。
- 投資股票時，好多人會以買入價做參考點，升少少就急住沽（怕蝕），跌得多反而死揸（希望返家鄉）。

呢種心理預期嘅影響，解釋咗點解同樣嘅金額，得失感受可以完全唔同。

損失規避（Loss Aversion）係另一個關鍵——研究發現，人對損失嘅痛苦感大約係同等收益快樂感嘅2倍！即係話：
- 你唔見$1,000嘅難受程度，要賺$2,000先抵銷到。
- 應用喺營銷上，「限時優惠倒數」比「折扣價」更有效，因為顧客怕錯過（FOMO）嘅心理會被放大。

展望理論指出，人對風險嘅態度會因情境而逆轉：
- 確定效應（Certainty Effect）：當結果確定時，人會變得好保守。例如寧願穩陣拎$5,000，都唔搏50%機會拎$12,000（即使後者期望值更高）。
- 反射效應（Reflection Effect）：面對損失時，人反而會變得好進取。例如寧願搏50%輸$12,000，都唔想肯定輸$5,000（即使前者風險更大）。

呢種賭徒心態解釋咗點解有人蝕錢會「溝淡」，或者股市大跌時反而更多人撈底。

表述效應（Framing Effect）強調「點樣表達」會直接影響決定。經典例子：
- 手術存活率講「90%成功」vs. 「10%死亡」，即使數據一樣，前者令人更願意接受。
- 信用卡推廣用「免息分期」而唔係「手續費」，就係利用正面框架降低消費者戒心。

特沃斯基同卡內曼提出嘅價值函數（Value Function）有三大特徵：
1. 收益遞減：賺$100好開心，但由$10,000賺多$100就冇感覺。
2. 損失更陡峭：蝕$100嘅痛苦遠大於賺$100嘅快樂。
3. 參考點依存：所有得失都係相對你嘅心理基準。

呢個模型完美解釋咗點解人會「短視」——例如寧願拎即時嘅$50，都唔等一個月後拎$100。

實際應用例子
- 投資策略：明白損失厭惡後，就知道點解散戶經常「止賺唔止蝕」。專業投資者會設定機械化規則（例如止蝕位）去對抗心理偏誤。
- 定價策略：電商平台顯示「原價$500，特價$300」比直接標$300更有效，因為消費者覺得自己「慳咗$200」。
- 公共政策：政府用「自願強積金」而唔係「加稅」，就係利用框架效應減少阻力。

展望理論唔單止係學術研究，更可以直接應用喺商業、投資甚至日常生活。理解呢啲行為傾向，你就能更清醒咁做決定，甚至利用他人嘅心理偏誤創造優勢！

關於阿摩司·特沃斯基的專業插圖

風險決策心理陷阱

風險決策心理陷阱係展望理論（Prospect Theory）中最核心嘅概念之一，由丹尼爾·卡內曼（Daniel Kahneman）同阿莫斯·特沃斯基（Amos Tversky）提出，仲攞到諾貝爾經濟學獎，徹底改變咗我哋對人類決策行為嘅理解。呢個理論揭示咗人喺面對風險時，往往會俾非理性心理因素影響，導致判斷偏差。最經典嘅例子就係損失厭惡（Loss Aversion）——研究發現，人對損失嘅敏感度係收益嘅兩倍！即係話，你輸$1000嘅痛苦，要比贏$1000嘅快樂強烈得多。呢種心理陷阱解釋咗點解好多投資者明明知道要止蝕，但係就係唔肯放手，結果越輸越深。

框架效應（Framing Effect）係另一個常見嘅心理陷阱。同一件事，用唔同方式表述（表述效應），可以完全改變人嘅選擇。例如，醫生同病人講手術「成功率90%」定係「死亡率10%」，明明數據一樣，但病人嘅決定會截然不同。呢個現象喺金融市場都好常見，好似基金公司宣傳「年化回報率」時，會刻意避開提及風險，令投資者忽略潛在風險評估。行為經濟學研究指出，人嘅風險態度好受當下情緒同環境影響，例如喺股市大升時，人會傾向過度自信，忽略趨吉避險嘅基本原則。

參考點（Reference Point）嘅設定亦係關鍵。展望理論提出，人嘅決策唔係基於絕對價值，而係相對於某個心理錨點。例如，你買咗一隻股票，成本價係$50（參考點），當股價跌到$45，你會覺得「蝕緊」，但其實市場根本唔在乎你嘅買入價。呢種賭徒心態令好多人死守虧損資產，甚至加注溝淡，違反理性決策行為。塞勒（Richard Thaler）後續研究進一步發現，人會因為心理預期而過度樂觀或悲觀，例如覺得「跌得多實會反彈」，但實際上市場可能繼續尋底。

要避開呢啲陷阱，可以參考以下實用建議： 1. 強制設定止蝕位：根據價值函數原理，預先決定可承受損失範圍，避免情緒化決策。 2. 多元化思考框架：主動問自己「如果呢個選擇用另一種方式描述，我仲會唔會咁揀？」來抵消框架效應。 3. 定期重新評估參考點：例如每個季度檢視投資組合時，忽略歷史成本價，專注當前市場條件同未來潛力。

最後要提嘅係確定效應（Certainty Effect）——人傾向高估確定性結果嘅價值。例如，寧願揀穩陣嘅3%定期存款，都唔搏可能有8%回報（但風險較高）嘅基金。巴里·施瓦茨（Barry Schwartz）指出，現代社會太多選擇反而加劇決策疲勞，令人更依賴直覺同偏見。了解呢啲行為傾向，先至能夠喺複雜嘅風險環境中做出更清醒嘅選擇。

關於丹尼爾·卡內曼的專業插圖

獲利時點解怕風險

獲利時點解怕風險？用展望理論拆解人性「見好就收」心理

喺投資或者賭博嘅時候，好多人一見到有賺就急急腳套現，明明可以繼續博更大回報，偏偏因為「怕輸返轉頭」而收手——呢種行為正正係展望理論（Prospect Theory）中講嘅「確定效應（Certainty Effect）」。丹尼爾·卡內曼（Daniel Kahneman）同阿莫斯·特沃斯基（Amos Tversky）喺1979年提出，人對「確定嘅獲利」有強烈偏好，甚至願意放棄更高潛在收益。舉個例：如果你而家有兩個選擇，A係「100%拎到$1,000」，B係「50%機會拎$2,500」，大部分人情願揀A，就係因為「落袋為安」嘅心理壓倒理性計算（B嘅期望值明明更高！）。

點解人會「賺少少就走」？
1. 參考點（Reference Point）扭曲：展望理論強調，人嘅決策唔係基於絕對財富，而係同自己設定嘅「心理參考點」比較。例如買股票升咗10%，你覺得「夠皮」就沽，因為參考點變成「賺到嘅金額」，而唔係股票本身嘅潛力。
2. 損失厭惡（Loss Aversion）作怪：卡內曼同特沃斯基發現，人對損失嘅痛苦感比獲利嘅快樂強2倍。賺緊錢時，你腦海會不斷諗：「如果而家唔走，跌返轉頭點算？」呢種非理性心理因素令你寧願鎖定利潤。
3. 框架效應（Framing Effect）：同一件事，用「賺$1,000」定「避免失去$1,000」表述，會影響決定。例如基金經理同你講「今年回報已達標」，你自然傾向保守；但如果話「而家沽等於放棄潛在20%升幅」，你可能又唔捨得。

現實例子：港股散戶「賺粒糖」心態
2025年頭恒指反彈，好多散戶一見持股升5%-10%就急沽，結果錯過之後嘅大浪。其實根據行為經濟學研究，呢類「賭徒心態」反而增加長線輸錢風險——因為你賺嗰陣「細細注就走」，但輸嗰陣就「溝淡坐艇」，長遠違反價值函數（Value Function）中「斬損留利」嘅原則。

點樣克服「怕風險」心魔？
- 設定動態止賺位：唔好固定「賺X%就走」，改用技術指標（例如20日均線）或基本面變化做參考，減少主觀情緒干擾。
- 分散注碼：例如升10%時沽一半，剩低用更高止賺位博，平衡「確定效應」同潛在回報。
- 反思參考點：問自己：「如果而家未入場，我會唔會喺呢個位買？」如果答案係「唔會」，即係你嘅決定受心理預期扭曲。

塞勒（Richard Thaler）嘅研究補充咗一點：人嘅風險態度會隨環境波動。例如牛市時，你可能更願意冒險；但一到調整市，就變返「驚青仔」。要打破循環，最緊要認清自己嘅行為傾向，用系統化策略代替直覺反應。

關於丹尼爾·康納曼的專業插圖

蝕錢時反而博一鋪

蝕錢時反而博一鋪，呢個現象其實同展望理論（Prospect Theory）入面講嘅反射效應（Reflection Effect）好有關係。根據行為經濟學大師丹尼爾·卡內曼（Daniel Kahneman）同阿莫斯·特沃斯基（Amos Tversky）嘅研究，人喺面對損失同收益嘅時候，決策行為會完全唔同。當你蝕緊錢，好多人會突然變得好進取，寧願搏一鋪都唔想認輸，呢種心態就係典型嘅賭徒心態。

點解會咁？關鍵在於參考點（Reference Point）同損失厭惡（Loss Aversion）。前景理論指出，人對損失嘅敏感度比收益高兩倍，所以當你蝕錢，心理上會覺得「頂唔順」，反而想用更高風險嘅方法追返啲錢。例如，你買股票跌咗20%，好多人唔會止蝕，反而會加注溝淡，希望股價反彈可以打和甚至賺錢。但現實係，呢種行為傾向往往令損失進一步擴大。

價值函數（Value Function）亦解釋咗呢個現象——人喺損失區域會變得風險尋求（Risk-seeking），而喺收益區域就變風險規避（Risk-averse）。舉個例，有兩個選擇：
1. 肯定蝕$1,000
2. 有50%機會蝕$2,000，50%機會唔使蝕

大部分人會揀第二個，因為「博一鋪」好似有機會唔使蝕，但實際上期望值一樣（都係蝕$1,000）。呢個就係框架效應（Framing Effect）嘅影響——點樣表述個問題，會直接改變人嘅選擇。

諾貝爾經濟學獎得主理查德·塞勒（Richard Thaler）進一步指出，呢種非理性行為同心理預期好有關係。當人覺得自己「本應賺錢」但而家蝕緊，就會產生一種補償心理，想用更冒險嘅方法追數。例如，賭馬嘅人連輸幾場後，往往會加大注碼，希望一鋪翻身，但結果通常係越輸越多。

要避免呢個陷阱，可以參考以下建議：
- 設定止蝕位：事先決定好最多蝕幾多就要離場，避免情緒化決定。
- 分散風險：唔好將所有資金擺喺同一個投資項目，減低單一損失嘅影響。
- 反思參考點：問自己「如果我而家係現金持有者，會唔會買入呢隻股票？」如果答案係「唔會」，就應該考慮止蝕。

最後，記住行為經濟學嘅核心觀點——人嘅決策行為往往受非理性心理因素影響，而唔係純粹邏輯計算。了解自己嘅風險態度同行為傾向，先至可以喺蝕錢時保持冷靜，避免「越博越蝕」嘅惡性循環。

關於卡內曼的專業插圖

參考框架影響選擇

參考框架影響選擇呢個概念，喺展望理論（Prospect Theory）入面真係好關鍵，尤其係當我哋講到行為經濟學點樣解釋人嘅決策行為。阿莫斯·特沃斯基（Amos Tversky）同丹尼爾·卡內曼（Daniel Kahneman）喺1979年提出嘅理論就話畀我哋知，人嘅選擇唔係完全理性，反而係受參考點（reference point）影響好大。舉個例，如果你而家有兩個選擇：A係「穩賺$1000」，B係「有50%機會賺$2000，或者乜都冇」，好多人會揀A，因為覺得「確定效應」好重要；但係如果換個框架，變成「穩蝕$1000」vs「有50%機會蝕$2000或者唔使蝕」，好多人就會搏一鋪揀後者——呢個就係反射效應（reflection effect），證明我哋對損失同收益嘅態度完全唔對稱！

點解參考框架咁重要？
首先，損失厭惡（loss aversion）係人類天生嘅心理傾向，特沃斯基同卡內曼嘅研究發現，損失帶來嘅痛苦大概係同等收益快樂嘅2倍！所以商家成日會用「限時優惠仲有3個鐘就完」呢類框架效應（framing effect）來刺激消費，等消費者覺得「唔買就蝕底」。另外，賭徒心態亦係一種參考框架——當人哋輸緊錢嗰陣，會更願意冒險想追番損失，但贏緊錢嗰陣反而會變得保守，呢啲都同價值函數（value function）嘅非線性特性有關。

實際應用例子
1. 投資決策：2025年嘅股市波動好大，散戶好易被心理預期影響。例如，某隻股票從$100跌到$80，投資者可能會以$100做參考點，覺得「蝕緊$20」而死死揸住唔放；但如果隻股票係由$50升到$80，同一班人可能覺得「賺緊$30」而急急腳獲利。呢種非理性心理因素正正解釋咗點解「止蝕」咁難。
2. 保險銷售：保險公司成日強調「每年有幾多人因為冇買保險而破產」，而唔係話「買咗保險有幾着數」，就係利用損失規避來觸動消費者嘅恐懼心理。
3. 職場談判：如果你同老闆講「加薪可以提升團隊20%生產力」，效果可能唔及「唔加薪會令人才流失風險增加40%」——後者嘅表述效應（framing）更能觸發行動。

點樣避免被框架誤導？
- 轉換參考點：例如投資時唔好只睇買入價，要定期重新評估資產嘅實際價值。
- 量化風險：用客觀數據（例如概率）代替直覺，減少行為傾向嘅影響。好似巴里·施瓦茨（Barry Schwartz）提過，太多選擇反而令人癱瘓，所以設定明確標準好重要。
- 反思框架：當有人用「最後機會」、「限量發售」等字眼時，問自己：「如果換個說法，我仲會唔會做同樣決定？」

最後要提，前景理論（又叫前景理論）雖然攞過諾貝爾經濟學獎，但唔係萬能Key。2025年嘅研究發現，風險態度仲會受文化同個人經驗影響。例如後生仔可能更唔怕輸，而經歷過金融風暴嘅一代就會更趨吉避險。所以理解自己嘅參考框架，先至係做出聰明選擇嘅第一步！

關於塞勒的專業插圖

行為經濟學實例

行為經濟學實例

講到展望理論（Prospect Theory）嘅實際應用，真係有唔少貼地例子可以解釋人哋點解成日做出「非理性」決策。呢套由丹尼爾·卡內曼（Daniel Kahneman）同阿莫斯·特沃斯基（Amos Tversky）提出嘅理論，仲幫佢哋贏埋諾貝爾經濟學獎，就知有幾勁！佢哋發現人嘅決策行為唔似傳統經濟學假設咁理性，反而受心理預期同框架效應影響好深。

舉個經典例子：假設你而家有兩個選擇，A係「穩陣拎到$5000」，B係「有50%機會拎到$10000，否則一蚊都冇」。大部分人都會揀A，因為確定效應（Certainty Effect）令人覺得「穩陣贏」好過搏一鋪。但調返轉，如果係「一定要輸$5000」vs「50%輸$10000或零損失」，好多人反而會搏後者——呢個就係反射效應（Reflection Effect），證明人對損失規避（Loss Aversion）嘅執著強過追求同等收益。

再講近年香港樓市，展望理論可以解釋點解業主寧願「揸死」層樓都唔肯減價。佢哋心理上會將買入價當成參考點（Reference Point），覺得蝕讓就係「損失」，即使市況差都死守，因為損失厭惡令人對負面結果反應過敏。相反，如果層樓升值，業主反而容易套現，正正反映價值函數（Value Function）中「贏就保守、輸就搏殺」嘅傾向。

另一個實例係保險銷售。保險公司成日強調「唔買就風險自負」，利用表述效應（Framing Effect）觸發客人對損失嘅恐懼。根據特沃斯基同卡內曼研究，同一件事用「存活率90%」vs「死亡率10%」表述，前者會令人覺得安心好多，其實數據一樣！呢種非理性心理因素仲影響埋投資決定，例如散戶經常高估自己控制風險嘅能力，形成賭徒心態。

仲有，行為經濟學大師塞勒（Richard Thaler）提出嘅「心理賬戶」概念，都同展望理論有關。例如新年利是錢，好多人會當「橫財」使得好爽手，但人工儲蓄就慳住用——明明同屬收入，但大腦自動分開處理。呢種行為傾向解釋咗點解政府派消費券比減稅更刺激經濟，因為市民會將消費券歸類為「額外資源」，心理上更願意使。

最後提吓Barry Schwartz提出嘅「選擇癱瘓」現象：當選項太多（例如強積金計劃），反而令人逃避決策。呢個現象結合展望理論中嘅風險態度，說明點解簡單預設選項（Default Option）往往最受歡迎——人傾向趨吉避險，避免複雜比較帶嚟嘅心理負擔。

總括嚟講，由買賣股票到日常消費，行為經濟學實例隨處可見。明咗前景理論點運作，你就會識破解自己同他人嘅決策盲點，無論做生意定投資都更加醒覺！

關於Tversky的專業插圖

點解人怕蝕多過賺

點解人怕蝕多過賺？ 呢個問題其實同展望理論（Prospect Theory）密切相關，由諾貝爾經濟學獎得主丹尼爾·卡內曼（Daniel Kahneman）同阿莫斯·特沃斯基（Amos Tversky）喺1979年提出。呢套理論屬於行為經濟學嘅核心概念，解釋咗點解人類喺做決策時會出現非理性心理因素，尤其係對「蝕錢」嘅恐懼遠超對「賺錢」嘅喜悅。

展望理論指出，人哋對損失嘅敏感度係賺錢嘅兩倍！換句話講，蝕$1000帶來嘅痛苦，要賺$2000先能夠抵消。呢種損失規避（Loss Aversion）心理，令好多人寧願避開風險，都唔願意博一博可能更大嘅回報。例如：
- 你手上有隻股票跌咗20%，明明知道可能會反彈，但因為怕再蝕，結果急急腳止蝕，錯失之後嘅升幅。
- 商場優惠寫「唔買就蝕$500」比「買就賺$500」更能刺激消費，正正係利用咗人哋怕蝕錢嘅心理。

前景理論強調，人哋嘅決策會基於一個主觀嘅參考點，而唔係絕對價值。例如：
- 你月薪$30,000，突然減薪到$25,000，即使你仍然賺緊錢，但感覺上係「蝕緊」$5,000，所以會極度唔開心。
- 相反，如果由$20,000加薪到$25,000，雖然金額一樣，但感覺係「賺緊」，快樂感會強好多。

同樣嘅選擇，用唔同方式表達（表述效應），可以完全改變人哋嘅決定。例如：
1. 正面框架：「手術成功率90%」→ 大部份人會選擇做手術。
2. 負面框架：「手術死亡率10%」→ 即使數據一樣，但更多人會拒絕。
呢個現象解釋咗點解廣告成日會用「錯過優惠就蝕底」嘅策略，而唔係「買咗就著數」，因為人哋對「蝕」嘅反應更強烈。

有趣嘅係，當人哋面對損失時，反而會變得更願意冒險（反射效應）。例如：
- Option A：肯定蝕$5,000
- Option B：50%機會蝕$10,000，50%機會唔使蝕
多數人會揀B，因為唔想「確定」損失，寧願博一鋪。相反，如果係賺錢情境，人哋會傾向選擇「確定」嘅利潤（確定效應）。呢種風險態度嘅反差，正正反映咗人性嘅矛盾。

1. 設定合理參考點：唔好同高位比較（例如買股票嘅歷史最高價），而係基於合理估值去評估。
2. 分散風險：避免All-in單一投資，減低「一鋪清袋」嘅恐懼。
3. 反思框架：當覺得「蝕緊」時，問自己：「如果而係未入場，我會唔會而家先買？」避免被錨定效應影響。

展望理論同行為經濟學嘅研究顯示，人哋嘅決策行為往往受情緒主導，而唔係純理性計算。理解呢點，就可以更有效管理自己嘅財務同人生選擇，避免被「怕蝕」心理拖累！

關於Kahnemen的專業插圖

決策偏誤點避免

決策偏誤點避免

喺行為經濟學入面，展望理論（Prospect Theory）由丹尼爾·卡內曼（Daniel Kahneman）同阿莫斯·特沃斯基（Amos Tversky）提出，仲攞埋諾貝爾經濟學獎，呢套理論揭示咗人類喺做決策時點樣受非理性心理因素影響，特別係面對風險時嘅行為傾向。好多時，我哋以為自己好理性，但其實成日陷入決策偏誤，例如損失規避（Loss Aversion）同框架效應（Framing Effect）。要避免呢啲偏誤，首先要理解佢哋點樣影響我哋。

1. 認清參考點（Reference Point）嘅影響
展望理論強調，人嘅決策唔係基於絕對價值，而係相對於某個參考點。例如，你手上有隻股票升咗10%，你可能會急住沽貨鎖定利潤（確定效應），但係如果隻股票跌咗10%，你反而會死揸唔放，希望「返家鄉」。呢種賭徒心態就係因為你將買入價當成參考點，而唔係客觀分析市場前景。要避免呢個偏誤，可以試吓定期重新評估參考點，例如用行業平均表現或者大市走勢做基準，而唔係個人買入價。

2. 警惕損失規避（Loss Aversion）
特沃斯基同卡內曼發現，人對損失嘅敏感度係對收益嘅兩倍，即係話，輸$1000嘅痛苦遠大過賺$1000嘅快樂。呢種損失厭惡會令你做出保守但非理性嘅決定，例如明明有高回報投資機會，都因為驚輸錢而卻步。點解決？可以學理查·塞勒（Richard Thaler）嘅建議：用「心理帳戶」（Mental Accounting）將資金分開管理，例如設定一部分錢專用於高風險投資，咁就唔會因為過度規避損失而錯失機會。

3. 小心表述效應（Framing Effect）
同一件事，用唔同方式表述會影響決策。例如，醫生話「手術成功率90%」vs.「死亡率10%」，雖然意思一樣，但前者會令人更願意接受手術。呢種框架效應喺商業同投資都好常見，例如基金廣告強調「過去五年平均回報」，但隱藏咗波動風險。要避免中招，可以訓練自己用客觀數據思考，例如問：「如果換個說法，我嘅決定會唔會唔同？」

4. 管理風險態度（Risk Attitude）
展望理論指出，人喺面對收益時傾向趨吉避險（風險規避），但面對損失時卻變成賭徒心態（風險追求）。例如，你賺緊錢時會想「見好就收」，但蝕緊錢時反而想「溝淡」搏反彈。呢種反射效應好危險，尤其喺股市同賭場。解決方法係設定明確嘅止賺止蝕位，並且嚴格執行，唔好俾情緒主導。

5. 實踐建議：點樣應用價值函數（Value Function）
展望理論嘅價值函數描繪咗人點樣評估得失，特點係：
- 對損失嘅反應比收益強烈（曲線更陡峭）
- 細額變化敏感，大額變化遲鈍（邊際遞減）
根據呢個原理，你可以調整決策策略：
- 分散風險：與其將所有資金押注單一投資，不如分散配置，減輕損失帶來嘅心理衝擊。
- 分段目標：將大目標拆解成細階段，每完成一個小目標就獎勵自己，強化正面心理預期。
- 反向思考：當你覺得「今次一定要贏返」時，問自己：「如果而家係賺緊錢，我會唔會咁搏？」

總括嚟講，要避免決策偏誤，關鍵係意識到自己嘅心理預期同行為傾向，並且用結構化方法（例如設定規則、分散風險）去平衡情緒影響。行為經濟學唔單止係理論，更係實用工具，幫你喺投資、生意甚至日常生活入面做出更明智嘅選擇。

關於Schwartz的專業插圖

展望理論應用案例

展望理論應用案例

展望理論（Prospect Theory）作為行為經濟學嘅核心理論，由丹尼爾·卡內曼（Daniel Kahneman）同阿莫斯·特沃斯基（Amos Tversky）喺1979年提出，更喺2002年為卡內曼贏得諾貝爾經濟學獎。呢套理論挑戰傳統經濟學中「理性人」假設，揭示人類決策點樣受非理性心理因素影響，特別係面對風險時嘅損失厭惡（Loss Aversion）同框架效應（Framing Effect）。以下就同大家分析幾個2025年最新嘅應用案例，睇吓點解呢套理論至今仍然咁有影響力！

近年港股波動加劇，唔少散戶嘅操作完美體現展望理論中嘅反射效應（Reflection Effect）——當投資組合賺錢時，投資者傾向「見好就收」鎖定利潤（確定效應）；反之虧損時卻願意「溝淡」搏反彈，表現出賭徒心態。例如2025年初恒指一度急跌15%，但數據顯示散戶嘅買入交易量反而增加，正係因為損失規避心理作祟，寧願冒高風險都唔想承認蝕本。金融科技公司亦開始利用價值函數（Value Function）設計投資App，例如將「止賺」按鈕設計得顯眼過「止蝕」，透過框架效應引導用戶減少非理性持倉。

保險公司近年深入應用展望理論，尤其係參考點（Reference Point）設定。例如某跨國保險品牌喺2025年推出新產品時，刻意將「基本保障」設定為參考點，再以「附加保障」作為選項。由於消費者對損失敏感，見到「唔加保就等於放棄原有保障」嘅表述（表述效應），投保率比傳統「逐項收費」模式高出30%。呢類設計正係活用咗特沃斯基同卡內曼提出嘅核心觀點：人對「失去」嘅痛苦感受遠強於「獲得」嘅快樂。

政府同NGO亦開始採用展望理論推動政策。例如香港環保署2025年推行嘅垃圾徵費計劃，就運用心理預期原理——將「免費垃圾袋配額」設為參考點，超出部分先收費。相比直接全面徵費，市民更易接受，減少反彈聲音。同樣道理，新加坡政府鼓勵接種疫苗時，強調「唔打針可能失去旅行自由」（損失框架），效果遠好過單純宣傳疫苗好處。

電商平台將前景理論玩到出神入化！2025年流行嘅「動態折扣」就係經典例子：當商品標價$1000但顯示「原價$1500」時，消費者會將$1500視為參考點，覺得自己「慳咗$500」；相反若直接標折扣價$1000，購買意欲反而降低。另一案例係超市「買滿$300送$50券」vs「買滿$300減$50」，雖然實際優惠一樣，但前者透過框架效應令顧客覺得係「額外獲得」，更能夠刺激消費。

企業HR部門亦開始關注員工嘅風險態度。例如某美資銀行2025年改革獎金制度，將原固定花紅改為「基本薪金+浮動獎金」，並提供兩個選擇：A方案「保證獲$5萬」或B方案「50%機會拎$10萬」。結果近8成員工揀A，反映確定效應嘅力量。管理層因此調整政策，將高風險高回報方案包裝成「精英挑戰計劃」，吸引特定人才參與，完美結合咗塞勒（Richard Thaler）行為經濟學中嘅激勵設計。

展望理論嘅應用遠唔止於此，由醫療選擇到社交媒體算法，處處可見行為傾向嘅影響。理解呢套理論，唔單止可以幫你睇穿商業套路，更能優化自己嘅決策行為。記住：人嘅選擇從來唔完全理性，關鍵在於點樣設定參考點同框架！

關於價值函數的專業插圖

2025最新研究發現

2025年最新研究發現

2025年行為經濟學界對展望理論（Prospect Theory）嘅研究又有新突破！最新嘅國際期刊《Journal of Behavioral Economics》發表咗一份由MIT同史丹福大學合作嘅研究，揭示咗「參考點」（Reference Point）嘅動態變化如何更精準解釋人類嘅風險態度。研究團隊發現，而家嘅後疫情時代，普通人對於財務損失嘅損失厭惡（Loss Aversion）強度比2019年高出23%，呢個現象同丹尼爾·卡內曼（Daniel Kahneman）早年提出嘅「價值函數」曲線斜率變化一致——即係話，大家而家更「輸唔起」，寧願避險都唔搏高回報。

其中一個有趣案例係加密貨幣市場：2025年頭Bitcoin價格大上大落時，調查顯示散戶喺價格跌穿自己買入價（即心理預期參考點）後，會觸發非理性嘅「賭徒心態」——62%嘅人會拒絕止蝕，反而加碼溝淡，呢種行為正正體現咗特沃斯基（Amos Tversky）同卡內曼強調嘅反射效應（Reflection Effect）。研究仲指出，新一代Z世代投資者嘅框架效應（Framing Effect）更明顯：如果同一項投資用「潛在回報率」而唔係「潛在虧損率」去表述，佢哋嘅參與意願會差成倍！

另一邊廂，諾貝爾經濟學獎得主塞勒（Richard Thaler）嘅團隊2025年亦更新咗關於「確定效應」（Certainty Effect）嘅實證數據。佢哋發現而家嘅消費者面對「100%獲得$500」同「80%機會獲得$800」時，選擇前者嘅比例高達89%，比2000年代同類實驗高出15%。呢種趨向「穩陣」嘅行為傾向，被認為同全球經濟不確定性增加有關。研究者建議企業設計優惠方案時，應該強調「零風險」而非「高回報」，例如電商平台改用「保證退錢」取代「抽獎送大禮」，轉化率即刻升咗3成。

仲有項突破係關於阿摩司·特沃斯基（Amos Tversky）早年提出嘅「表述效應」（Framing Effect）嘅神經機制。2025年蘇黎世大學用fMRI掃描證實，當人哋面對用負面表述（例如「手術死亡率10%）」嘅選擇時，大腦嘅杏仁核活躍度明顯高過正面表述（「存活率90%」），即使兩者數學概率完全相同。呢個發現直接支援咗前景理論中「損失規避」嘅生物學基礎，亦解釋咗點解保險公司用「保障你唔會俾醫療費拖垮」比「儲錢防病」更易賣出保單。

最後不得不提Barry Schwartz團隊2025年針對「選擇過載」（Choice Overload）嘅新模型——佢哋將展望理論擴展到「多選項決策」場景，發現當人面對超過7個選項時，會出現「決策癱瘓」兼且事後滿意度暴跌40%。呢個發現對UI設計極具參考價值，例如而家唔少金融App已經將基金篩選條件由「50+種」精簡到「3大風險等級」，就係為咗避開用戶嘅非理性心理因素引發嘅逃避行為。

實用建議：
- 如果你做市場營銷，記住2025年消費者更受損失厭惡驅動，試吓將廣告語從「買滿$100送禮物」改成「唔買就錯過$100優惠」
- 投資組合建議參考新研究嘅「動態參考點」概念，定期同客戶覆盤佢哋嘅心理賬戶（Mental Accounting）閾值
- 產品設計要善用確定效應，例如訂閱制可以突出「隨時取消」而唔係「首月免費」